Капитал — это нечто, обеспечивающее постоянный приток денег. Ваша способность делать деньги — вероятно, самый ценный капитал, которым вы обладаете. Брайан Трейси
В прошлом году, меня пригласили выступить перед студентами психологического факультета, национального университета.
Получилось очень интересное, открытое общение.
Были разные курсы, в том числе и выпускники, которые вот-вот должны уже получить дипломы.
В конце встречи, я спросил, как они планируют продавать свои услуги.
Практически никто не смог ответить четко. Более того, этот вопрос вызвал некое напряжение в зале…
Конечно, любое учебное заведение должно готовить специалиста. Грамотного, думающего, эрудированного.
Но очень скоро, они получат дипломы и начнут зарабатывать деньги…
А деньги мы получаем ТОЛЬКО ЧЕРЕЗ ПРОДАЖИ.
Вся наша жизнь состоит из продаж.
Мы занимаются с утра до вечера этим процессом. Например, жена просит мужа купить ей что-то — это продажа. Муж, приглашает друзей в баню — это продажа идеи пойти в баню.
Сотрудник, убеждает руководителя в какой-то своей идее — это продажа. И т.д.
Получается, что Вы умеете продавать. Причем, делаете это ежедневно. Просто, по-другому называете.
Наверное, лучшие продавцы — это дети. Они умеют так убеждать!;)
Продажа — это убеждение в равноценном обмене. Обмен одной ценности на другую.
Например, Вы делаете карьеру. Создаете ценность на работе. И Вам платят за эту пользу. Но этого мало. Надо еще уметь донести ценность, которую Вы создаете, до руководства.
Я знаю многих прекрасных специалистов, которые зарабатывают далеко не те деньги, которые хотели бы. И главная причина в том, что не могут «продать» ценность своей работы работодателям…
Хотя, профи высокого уровня.
Кстати, одна из причин эмоционального выгорания и апатии в любой деятельности — это когда отдаешь много, а берешь за это непропорционально мало…
В бизнесе, та же история.
Деньги — это универсальный товар, которым мы измеряем ценность других товаров. Мы всегда получаем деньги через обмен.
На Востоке, к продажам относятся, как к искусству. Любят красиво и грамотно торговаться. Если Вы были на любом, например, турецком базаре, наверное, видели это.
Почему же есть проблемы с продажами (а значит и с доходом)?
Ответ простой — у людей резко негативное восприятие процесса продажи. Такое отношение и к роли продавца. Ведь в продажах нужно взять деньги…
Корни этого — в истории.
Вспомните, как, например, в Союзе, называли тех, кто пытался заниматься бизнесом и продажами — «барыги», «спекулянты», «торгаши», «фарцовщики» и т.д.
Как окружение может запрограммировать на бедность, читайте здесь.
Продажи считали чуть ли не преступлением (некоторых и сажали за спекулянтство).
Был другой строй, где формировалось восприятие этого процесса, как чего-то грязного, низкого, неблагородного, нечестного.
Как это я, интеллигентный человек, с высшим образованием, буду продавать?!! Не для того я учился(лась)…
Это тяжело, сложно и т.д. Не хочу «впаривать», быть навязчивой(ым) и т.д.
ВУЗы выпускают специалистов, которые не имеют ни малейшего представления, как продавать достойно свой труд.
Очень часто, участники моих тренингов по денежной тематике, находят у себя целые комплекты негативных убеждений о продажах.
Да, конечно, есть люди, которые «впаривают», «навязываются» и т.д. Но это вопрос к их личному мировоззрению и воспитанию, а не к продажам. Как после курсов вождения, кто-то водит аккуратно и спокойно, а кто-то на дороге просто по-свински себя ведет.
Вождение, продажи — это способ проявления человека.
Но если воспринимать процесс продаж, как я писал выше, они будут очень тяжелым делом.
И, как следствие — проблемы с деньгами.
Потому что ДЕНЬГИ = ПРОДАЖИ. Всегда.
Вы в любом случае получаете деньги от людей. Неважно, что меняете на деньги — свое время, идею, опыт, товар, услугу. Мы продаем себя постоянно. От того, как Вы сумеете убедить других в том, то ценность предлагаемого больше, чем цена, будет зависеть сделка.
Если продажи ассоциируются с болью, страданием, страхом, обманом, критикой и т.д. Вы будете неосознанно избегать делать их.
Что делать?
Изменить свое отношение к продажам.
Как?
Все очень просто.
Нужно найти свой личный смысл в этом процессе.
Изменить восприятие.
Убеждение состоит из двух частей:
- Идея
- Чувство.
Если хотите изменить продажи (и доход, как следствие), меняйте идею и чувства по отношению к этому процессу.
Лично я воспринимаю продажи так:
-
Продажи — это помощь другим.
Я помогаю решать конкретные проблемы людей. Забочусь о них. И за это беру деньги. И чем больше я буду продавать, тем большему количеству людей помогу.
Вот Вам и мотив.
Работаю за деньги, но не ради денег.
Деньги — это благодарность от людей и мира за ту пользу, ценность, которую я создаю. Хотите больше иметь денег — дайте больше реальной пользы, большему количеству людей.
-
Продажи — это игра.
В этой игре, деньги — как баллы и показатель моего мастерства в продажах и профессии. Если я хорошо играю, получаю больше баллов. Плохая игра — мало баллов.
Всего лишь КАЧЕСТВЕННАЯ обратная связь от жизни. Про правильное отношение к ошибкам читайте здесь
Мне действительно интересно заниматься продажами. Как в футболе, счет помогает играть с азартом. А не просто гонять мяч.
И если низкие продажи, значит это мне нужно научиться новому. А не обвинять кризис, правительство и т.д.
Деньги — это честные баллы. Не получилось что-то, не расстраивайтесь. Это же всего лишь игра!
Пробуй все, оставляй, что работает. Девиз компании «Sony».
Меняйтесь и меняйте пока не получите нужный результат.
Для этого надо:
А. По-настоящему любить людей. Любить клиента. Искренне. Любить такими, какими они есть. Заботится. И уважать.
Б. Нужно постоянно учиться продавать. Придать этому важность. Вы уже в игре. И будете играть в нее всю жизнь, хотите Вы этого или нет. От этой игры зависит очень многое. Вам выгодно оттачивать эти способности. Как искусство.
Изучайте маркетинг, инструменты продаж. Инвестируйте деньги в свое обучение. Это лучшая инвестиция, которую Вы можете сделать!
Сегодня рынок меняется каждый день. Будьте в теме.
В. Важно действительно любить то, что делаешь. Думаю, тут не надо комментировать.
-
Продажи — как показатель самоценности.
Сколько я беру денег и у кого для меня очень важно. Если сделка не будет на уровне «Выиграл-Выиграл», я откажусь. Потому что ценю свое имя, свой труд, время. Уважаю труд, время, реальность другого человека. Или группы, людей, организации и т.д.
Я воспринимаю себя, как профи своего дела и как следствие, мой труд не может дешево стоить.
В одной из статей, я делился некоторыми своими правилами самоценности
Конечно, есть люди, которые просто прирожденные продавцы. Легко и снег эскимосам продадут:) У них это получается просто и естественно.
А кому-то надо много обучаться продажам. Это не значит, что Вам нужно идти работать в отдел продаж и прямо заставлять, насиловать себя.
Не надо! Занимайтесь тем, к чему тянется Ваша Душа и есть определенные Таланты.
Просто изучайте искусство продавать. Для себя.
Чем бы Вы не занимались, в какой бы стране не жили, Вам все равно придется продавать. Как минимум, себя.
Уметь заявлять о себе и смело называть цену. Спокойно брать хорошие деньги, считая, что Вы их достойны.
Самый яркий талант, останется нераскрытым до конца, если не можешь его монетизировать.
В конце концов, продажи это тоже творчество и Ваше проявление в этом мире. Мы реализуем себя, продавая. Давайте это делать красиво, грамотно и с любовью!
П.С. Итак, Вы прочитали статью. Теперь задание. Только отвечайте честно, ок?
Чтобы определить свое отношение к продажам и начать воспринимать более конструктивно (если чувствуете, что надо), завершите эти фразы своими словами (обязательно письменно в тетради и можно написать в комментариях)
Лично для меня всегда продажи это…
Какими словами я отзывался(лась) о продажах…
Я хочу, чтобы продажи для меня были…
Потому что…
Мне нравится в продажах…
Чтобы делать больше продаж и еще больше помогать людям, мне нужно научиться…
Главное, чтобы после ответов, Вы начали ДЕЙСТВОВАТЬ по-новому. Только новые действия приносят новые результаты!
Буду благодарен за Ваши комментарии под статьей. Поделитесь мыслями! Лично для Вас эта тема актуальная и важная? Любите ли Вы продавать?

Яна
02.04.2019 в 19:05
Сергей, всё правильно! Хорошо бы в институте ещё учили как монетизировать свои знания,а то считается, что это как- то «само придёт». И, конечно же, это пережитки «совка», когда людей умеющих продавать и зарабатывать считали «торгашами», приходится весь этот устаревший «софт» выбрасывать из головы.
Сергей Шевченко
03.04.2019 в 10:03
Да, приходится…
Сергей
25.01.2017 в 12:15
Спасибо за статью, мы все ещё живём под воздействием «Совкового» воспитания