Капитал — это нечто, обеспечивающее постоянный приток денег. Ваша способность делать деньги — вероятно, самый ценный капитал, которым вы обладаете. Брайан Трейси

В прошлом году, меня пригласили выступить перед студентами психологического факультета, национального университета.

Получилось очень интересное, открытое общение.

Были разные курсы, в том числе и выпускники, которые вот-вот должны уже получить дипломы.

В конце встречи, я спросил, как они планируют продавать свои услуги.

Практически никто не смог ответить четко. Более того, этот вопрос вызвал некое напряжение в зале…

Конечно, любое учебное заведение должно готовить специалиста. Грамотного, думающего, эрудированного.

Но очень скоро, они получат дипломы и начнут зарабатывать деньги…

А деньги мы получаем ТОЛЬКО ЧЕРЕЗ ПРОДАЖИ.

Вся наша жизнь состоит из продаж.

Мы занимаются с утра до вечера этим процессом. Например, жена просит мужа купить ей что-то — это продажа. Муж, приглашает друзей в баню — это продажа идеи пойти в баню.

Сотрудник, убеждает руководителя в какой-то своей идее — это продажа. И т.д.

Получается, что Вы умеете продавать. Причем, делаете это ежедневно. Просто, по-другому называете.

Наверное, лучшие продавцы — это дети. Они умеют так убеждать!;)

Продажа — это убеждение в равноценном обмене. Обмен одной ценности на другую.

Например, Вы делаете карьеру. Создаете ценность на работе. И Вам платят за эту пользу. Но этого мало. Надо еще уметь донести ценность, которую Вы создаете, до руководства.

Я знаю многих прекрасных специалистов, которые зарабатывают далеко не те деньги, которые хотели бы. И главная причина в том, что не могут «продать» ценность своей работы работодателям…

Хотя, профи высокого уровня.

Кстати, одна из причин эмоционального выгорания и апатии в любой деятельности — это когда отдаешь много, а берешь за это непропорционально мало…

В бизнесе, та же история.

Деньги — это универсальный товар, которым мы измеряем ценность других товаров. Мы всегда получаем деньги через обмен.

На Востоке, к продажам относятся, как к искусству. Любят красиво и грамотно торговаться. Если Вы были на любом, например, турецком базаре, наверное, видели это.

Почему же есть проблемы с продажами (а значит и с доходом)?

Ответ простой — у людей резко негативное восприятие процесса продажи. Такое отношение и к роли продавца. Ведь в продажах нужно взять деньги…

Корни этого — в истории.

Вспомните, как, например, в Союзе, называли тех, кто пытался заниматься бизнесом и продажами — «барыги», «спекулянты», «торгаши», «фарцовщики» и т.д.

Как окружение может запрограммировать на бедность, читайте здесь.

Продажи считали чуть ли не преступлением (некоторых и сажали за спекулянтство).

Был другой строй, где формировалось восприятие этого процесса, как чего-то грязного, низкого, неблагородного, нечестного.

Как это я, интеллигентный человек, с высшим образованием, буду продавать?!! Не для того я учился(лась)…

Это тяжело, сложно и т.д. Не хочу «впаривать», быть навязчивой(ым) и т.д.

ВУЗы выпускают специалистов, которые не имеют ни малейшего представления, как продавать достойно свой труд.

Очень часто, участники моих тренингов по денежной тематике, находят у себя целые комплекты негативных убеждений о продажах.

Да, конечно, есть люди, которые «впаривают», «навязываются» и т.д. Но это вопрос к их личному мировоззрению и воспитанию, а не к продажам. Как после курсов вождения, кто-то водит аккуратно и спокойно, а кто-то на дороге просто по-свински себя ведет.

Вождение, продажи — это способ проявления человека.

Но если воспринимать процесс продаж, как я писал выше, они будут очень тяжелым делом.

И, как следствие — проблемы с деньгами.

Потому что ДЕНЬГИ = ПРОДАЖИ. Всегда.

Вы в любом случае получаете деньги от людей. Неважно, что меняете на деньги — свое время, идею, опыт, товар, услугу. Мы продаем себя постоянно. От того, как Вы сумеете убедить других в том, то ценность предлагаемого больше, чем цена, будет зависеть сделка.

Если продажи ассоциируются с болью, страданием, страхом, обманом, критикой и т.д. Вы будете неосознанно избегать делать их.

Что делать?

Изменить свое отношение к продажам.

Как?

Все очень просто.

Нужно найти свой личный смысл в этом процессе.

Изменить восприятие.

Убеждение состоит из двух частей:

1. Идея
2. Чувство.

Если хотите изменить продажи (и доход, как следствие), меняйте идею и чувства по отношению к этому процессу.

Лично я воспринимаю продажи так:

1. Продажи — это помощь другим.

   Я помогаю решать конкретные проблемы людей. Забочусь о них. И за это беру деньги. И чем больше я буду продавать, тем большему количеству людей помогу.

   Вот Вам и мотив.

   Работаю за деньги, но не ради денег.

   Деньги — это благодарность от людей и мира за ту пользу, ценность, которую я создаю. Хотите больше иметь денег — дайте больше реальной пользы, большему количеству людей.

2. Продажи — это игра.

   В этой игре, деньги — как баллы и показатель моего мастерства в продажах и профессии. Если я хорошо играю, получаю больше баллов. Плохая игра — мало баллов.

   Всего лишь КАЧЕСТВЕННАЯ обратная связь от жизни. Про правильное отношение к ошибкам читайте здесь

   Мне действительно интересно заниматься продажами. Как в футболе, счет помогает играть с азартом. А не просто гонять мяч.

   И если низкие продажи, значит это мне нужно научиться новому. А не обвинять кризис, правительство и т.д.

   Деньги — это честные баллы. Не получилось что-то, не расстраивайтесь. Это же всего лишь игра!

   Пробуй все, оставляй, что работает. Девиз компании «Sony».

   Меняйтесь и меняйте пока не получите нужный результат.

   Для этого надо:

   А. По-настоящему любить людей. Любить клиента. Искренне. Любить такими, какими они есть. Заботится. И уважать.

   Б. Нужно постоянно учиться продавать. Придать этому важность. Вы уже в игре. И будете играть в нее всю жизнь, хотите Вы этого или нет. От этой игры зависит очень многое. Вам выгодно оттачивать эти способности. Как искусство.

   Изучайте маркетинг, инструменты продаж. Инвестируйте деньги в свое обучение. Это лучшая инвестиция, которую Вы можете сделать!

   

   Сегодня рынок меняется каждый день. Будьте в теме.

   В. Важно действительно любить то, что делаешь. Думаю, тут не надо комментировать.

3. Продажи — как показатель самоценности.

   Сколько я беру денег и у кого для меня очень важно. Если сделка не будет на уровне «Выиграл-Выиграл», я откажусь. Потому что ценю свое имя, свой труд, время. Уважаю труд, время, реальность другого человека. Или группы, людей, организации и т.д.

   Я воспринимаю себя, как профи своего дела и как следствие, мой труд не может дешево стоить.

   В одной из статей, я делился некоторыми своими правилами самоценности

   Конечно, есть люди, которые просто прирожденные продавцы. Легко и снег эскимосам продадут:) У них это получается просто и естественно.

   А кому-то надо много обучаться продажам. Это не значит, что Вам нужно идти работать в отдел продаж и прямо заставлять, насиловать себя.

   Не надо! Занимайтесь тем, к чему тянется Ваша Душа и есть определенные Таланты.

   Просто изучайте искусство продавать. Для себя.

   Чем бы Вы не занимались, в какой бы стране не жили, Вам все равно придется продавать. Как минимум, себя.

   Уметь заявлять о себе и смело называть цену. Спокойно брать хорошие деньги, считая, что Вы их достойны.

   

   Самый яркий талант, останется нераскрытым до конца, если не можешь его монетизировать.

   В конце концов, продажи это тоже творчество и Ваше проявление в этом мире. Мы реализуем себя, продавая. Давайте это делать красиво, грамотно и с любовью!

П.С. Итак, Вы прочитали статью. Теперь задание. Только отвечайте честно, ок?

Чтобы определить свое отношение к продажам и начать воспринимать более конструктивно (если чувствуете, что надо), завершите эти фразы своими словами (обязательно письменно в тетради и можно написать в комментариях)

Лично для меня всегда продажи это…

Какими словами я отзывался(лась) о продажах…

Я хочу, чтобы продажи для меня были…

Потому что…

Мне нравится в продажах…

Чтобы делать больше продаж и еще больше помогать людям, мне нужно научиться…

Главное, чтобы после ответов, Вы начали ДЕЙСТВОВАТЬ по-новому. Только новые действия приносят новые результаты!

Буду благодарен за Ваши комментарии под статьей. Поделитесь мыслями! Лично для Вас эта тема актуальная и важная? Любите ли Вы продавать?