Когда меня спрашивают, что делать при недостатке клиентов (особенно, в несезон) я отвечаю по-еврейски вопросом на вопрос: «А база платных клиентов у тебя есть?»
Потому что многие фрилансеры, предприниматели, эксперты делают одну и ту же ошибку.
Они при дефиците клиентов пытаются еще активнее привлекать новых клиентов. Это тоже надо делать, но первичное внимание лучше сместить на другое направление.
На свою базу клиентов.
Дело в том, что человеку, который у Вас купил хотя раз что-то, по статистике в 7(!) раз легче продать снова.
Потому что есть определенный уровень отношений и доверия.
Если, конечно, он остался доволен предыдущей покупкой)
Основную прибыль в любом бизнес проекте всегда приносят ПОСТОЯННЫЕ клиенты. Не случайные, не новые, а именно постоянные!
Поэтому Ваши основные деньги находятся в Вашей клиентской базе.
Тут конечно вопрос, как Вы ее ведете. В каком виде.
На сколько регулярно коммуницируете со своим платным в прошлом клиентом. И с теми, кто еще не купил, но уже Вас знает.
Из опыта знаю, что у большинства экспертов фрилансеров в этом вопросе просто много бессистемности…
Отдельная, большая тема.
Но просто иметь базу своих клиентов мало.
Дело в том, что потребности, платежеспособность, проблемы клиента меняются постоянно. Причем, бывает очень быстро.
Как говорил один из моих Учителей: «Кризис — это, когда все вокруг так быстро меняется, что люди не успевают меняться. Если ты меняешься вовремя, у тебя кризиса не будет…»
И если ты не слышишь своего клиента, то за твои предложения они будут «голосовать ногами». А не деньгами.
Они просто не заплатят.
Потому что платят тогда, когда ценность того, что Вы даете, в глазах клиента больше цены Вашего предложения.
А как ты можешь создать ему такую ценность, если не знаешь его потребностей?
Вообще, умение ставить себя на место клиента и понимать его жизнь, эмоции, стремления — это важнейший навык.
Но многие слишком влюблены в свои продукты. Вместо того, чтобы влюбиться в свою аудиторию.
Особенно, этим грешат творческие люди…
От теории к практике.
Небольшое упражнение.
Возьмите тетрадь или бумагу А4.
Напишите крупно в самом верху: «Я ХОЧУ…»
Представьте Вашего платного клиента. С которым было интересно и прибыльно работать.
И ниже напишите 20 вариантов завершения этой фразы языком Вашего клиента.
Вот как он думает, так и пишите.
Станьте на его место и попробуйте из ЕГО РЕАЛЬНОСТИ прописать эти фразы.
Только пишите то, что он хочет СЕЙЧАС. И в ближней перспективе.
Что он хочет в контексте Вашей ниши.
Вас ожидают большие открытия.
Например, если Вы психолог, который работает в нише психосоматики, чего сейчас хочет Ваш клиент?
Вот гипотезы:
- Я хочу очистить свое тело…
- Я хочу максимально за этот период набраться сил
- Я хочу привести себя в гармоничное, внутреннее состояние
- Я хочу больше контакта с природой
- Я хочу максимум оздоровить своих детей
- Я хочу научиться новым психологическим практикам
- Я хочу перестать реагировать на …. и уметь….
И т.д.
Вот Вам и сырые идеи для Ваших продуктов.
Если качественно сделаете это упражнение, то:
- У Вас на руках хоть примерный, но список АКТУАЛЬНЫХ потребностей клиента.
- У Вас на руках слова и предложения, которые услышит Ваш клиент, которыми его можно убедить.
Резюмирую.
Когда нужны деньги, проще, легче, быстрее получить доход и «новых старых» клиентов, предлагая что-то новое своей платной, клиентской базе.
Для этого надо:
- Эту базу собирать
- Изучать и коммуницировать регулярно
- Гибко предлагать то, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО этим людям нужно, а не фантазировать что-то оторванное от реальности рынка.
Нужно производить то, что покупают. А не продавать то, что произвел…
Несезона не существует. Есть просто другой рынок. Где нужно действовать по-другому. Вот и все.
Что думаете?
Давайте так: кто попробует сделать это упражнение, поставьте «+» в комментариях, хорошо?
Знать и не делать, значит не знать.
