Как-то я общался с одним психологом. Обратилась ко мне по причине низких продаж онлайн. Состояние ее было, мягко говоря, не очень радостное.
Активности много, а результата пшик.
Смотрю ее страницы в социальных сетях. А там через пост идет продажа. Купи, купи, купи.
— Зачем ты так часто публикуешь продающие посты?
— Нужны деньги…
Перестроили ее контент стратегию. Сбалансировали. Сделали мягкие воронки продаж. Через 2,5 недели пошли клиенты.
У экспертов часто есть 2 крайности.
Первая.
Есть онлайн продукт. А специалисты, как партизаны о нем молчат. Где-то есть ожидание, что вот сами придут и сами купят… Или пишут один продающий пост в 6 мес. и ждут очереди клиентов.
Есть есть большая база и раскрученный бренд — в таких случаях редкие посты продают. В остальных случаях — слабо.
Вторая крайность.
Есть онлайн продукт. И эксперт чуть ли не в каждом посте продает. А потом удивляется почему люди отписываются или вяло реагируют.
Давайте разбираться, как правильно.
То, что продажи «в лоб» не работают известно давно.
В маркетинге есть такое понятие «касание». Это, когда Вы регулярно контактируете с Вашими потенциальными клиентами. Мягко, ненавязчиво.
Обучаете, делитесь полезным, новинками, развлекаете и т.д. И встраиваете продажи в коммуникации.
В среднем, для продажи нужно сделать от 4 до 7 касаний Вашей аудитории по теме платного продукта. Потому что по статистике, сразу покупают только 4(!) процента людей…
Чем дороже продукт, тем закладывайте больше времени и касаний.
Это не значит 7 раз подряд купи. Это значит, что мы последовательно разогреваем определенную тему. Поднимаем проблематику. Продаем экспертность.
Сейчас хорошо работают личные страницы в сетях. Конечно, если реализуется продуманная контент стратегия. Где встроены мягкие продажи.
Хочу поделиться одним очень простым и эффективным способом продажи без продаж с личной страницы.
Я его называю «Продажи через пост-событие».
В чем суть?
У Вас есть платный онлайн продукт (надеюсь, он есть). Вы можете продавать его клиенту «между строк». Косвенно.
Людям всегда интересны новые события. Они привлекают внимание.
Другими словами, Вы делаете пост, как пост о событии. В нем ничего не продаете напрямую. Создаете интригу, вызываете интерес к платному продукту. Информируете, какие проблемы решаете и кому.
Если все делать правильно, люди начинают задавать вопросы о продукте. Или сразу стучат в личку, чтобы купить. У меня так было много раз.
Даже если не купят сразу, Вы сделали грамотное касание. Посеяли «зерно». Подогрели интерес. Застолбите нишу.
Что можно давать о продукте через пост-событие:
- Вот я получил(а) сегодня такой отзыв (событие). Качественный и интересный отзыв клиента о результате.
- Как конкретная методика из Вашего платного продукта помогла человеку. Пиарим коротко методику. Почему она лучшая. Какие пробовали раньше.
Или поделитесь видеофрагментом с полезносью из платной программы. Покажите «кухню» продукта изнутри.
- Как к Вам пришла идея создать свой платный продукт. С чего все начиналось.
- Сегодня … лет моему продукту. Или сколько лет практикуете. Ваши выводы. Интересные случаи и т.д.
- Группа или клиент завершили Ваше онлайн обучение.
Пожелание им. Напутствование. Смотрите пример моего такого поста… - Создали (создаете) новую программу. Или улучшаете старую. Делаете опрос. Запрашиваете помощь. Она специально для… Что бы Вы посоветовали добавить (улучшить)?
- Записать видеоинтервью с клиентом, который получил хороший результат (отлично продает!)
- Описать кейс-историю из платного продукта. До работы с Вами у клиента было так. После работы стало так. Нашли скрытую причину такую-то. Применили такие-то методы. В кейсе Ваш потенциальный клиент должен узнать себя.
- Вы прошли крутое новое обучение (событие) и поэтому решили добавить мощные техники к Вашему продукту. Или просто о новом обучении и какие проблемы теперь лучше решаете.
- Ваше свежее осознание (эмоциональное потрясение) после работы с платным клиентом. Опять же пишем о том, что волнует или интересует Вашего клиента.
- Эмоциальный фото/видео отчет. Варианты:
11.1 Встреча выпускников Вашей платной программы
11.2 Фото с Вашего оффлайн мероприятия
11.3 Видеоролик мероприятия от регистрации до завершения
11.4 Фото встречи с текущим или бывшим платным клиентом
11.5.Скрин выпускного вебинара онлайн программы
11.6 Ваше выступление на тв, радио, фестивале и т.д. - Когда-то Вы проходили обучение. Что там было ценного. Интересный факт оттуда. Сколько лет прошло. Фото с учителем и т.д.
- Ваш личный успех по теме платного продукта. Что помогло. Какие были трудности.
- Интересная статистика по Вашему продукту. Сколько было клиентов. Какие результаты клиенты получают и через какое время. Сколько тренингов Вы прошли, прежде чем создать. И т.д.
- Что лично Вас вдохновляет в работе. Поделитесь реальными эмоциями от реальных процессов.
- Каких принципов Вы придерживаетесь и во что верите в профессиональной деятельности. Что точно не будете делать.
Подобные посты можно начинать словами:
«Сегодня у меня…», «На днях…», «Это событие…», «Ура!…», «Я помню…», «Поздравьте нас…», «Хочу поделиться…», «Недавно…», «Я в шоке…», «Это произошло…» и т.д.
В этом типе контента полезно использовать сторис. Помимо страницы.
Список еще можно продолжить. Но я думаю, что пока хватит.
Вы можете экспериментировать сами. Главное, пишите вкусно о вашем платном продукте. И добавляйте туда привлекающее внимание событие.
Конечно же нужно разбавлять подобные посты полезным обучающим контентом. И развлекающим.
Но регулярно и ненавязчиво извещая сети о своем платном продукте Вы формируете реальный спрос.
А это и есть главная задача маркетинга.
П.С.Скоро проведу новый бесплатный онлайн курс по 4 самым мощным методам привлечения клиентов в дорогую индивидуальную работу онлайн.
Поделитесь своими мыслями в комментариях! Пробовали что-то из этого списка? Попробуете?
